二手房中介“抢食”新房市场 欲改变传统代理模式
以二手房经纪见长的房产中介公司正在谋求做大新房市场。
在以链家为代表的房产中介的版图中，新房业务正成为愈发重要的业务线。
依托二手房门店分销
“我们也有新房的代理业务。同事就在各大售楼处，如果你有需要，我们可以直接带你过去，享受团购价格。”6日中午，在济南市青后小区，济南链家的一名中介向看房的朱先生说道。
中介口中所提到的新房代理业务，在收费模式上与二手房交易并不同——新房交易不向客户收取佣金，而是向开发商收取一定费用。
如今，中介机构已经不仅仅满足于二手房经纪业务，通过与各大房地产开发商开展合作，开始图谋新房代理市场。而以往，在新房市场，传统的代理机构是主导方。
“在新房的销售上，现在有的开发商选择自己自销，不过仍有一些开发商是找代理机构合作。”济南一位房地产业内人士对经济导报记者表示，一方面是因为代理机构相对专业，另一方面，开发商若培养自己的专业销售团队，则投入较大，所以通常开发商都有固定的合作伙伴。
依靠专业的案场营销能力，帮助开发商销售楼盘，代理机构由此获得佣金。不过，随着市场竞争的加剧，以及开发商对营销成本的控制，代理机构拿到的佣金也在不断下滑。有数据显示，2012年之前，销售代理佣金普遍在1.5%-3%之间，之后一路下降到1%左右，最低的甚至低到了0.3%。
尽管如此，二手房中介机构仍高调涉足新房代理市场。在上述业内人士看来，相对于其他代理机构，房产中介公司发展新房业务的一大优势是，可以依托现有的二手房门店，而这些潜在的客户资源和渠道，也会提高房产中介在新房市场的渗透率。
就在进入9月份的第一天，济南链家举行了2016年事业说明会暨一周年庆典，经济导报记者在现场注意到，在济南链家描述的未来规划蓝图中，新房事业成为其大力发展的方向之一。
当天，济南链家总经理高春慧表示，2020年整个新房市场加二手房市场大概有2000亿的交易额。“济南链家希望能够做到500亿，二手房300亿，新房200亿。”
高春慧同时也是济南链家新房事业部的总经理。事实上，除了外界较为熟悉的二手房业务和链家网平台以外，新房业务一直是济南链家的三项核心业务之一。
去年9月1日，链家宣布与济南房地产中介机构孚瑞不动产达成战略合作，正式进入济南市场。根据链家提供的数据，济南链家从成立之初的30余家门店，如今拥有门店116家，经纪人超过1800人。
对于新房业务的销售模式，高春慧介绍说，主要有4条业务线，开展传统的营销代理；在链家的二手房门店进行分销；由新房事业部专门成立直销经纪人团队，“以后我们会大力发展这项业务。”
此外，还有一个电商平台做一定支撑，用于整合非链家渠道。“除了这4条业务线，还有线上的链家网。我们新房成交有1/4来自链家网的资源导入。”高春慧说。
欲改变传统代理模式
事实上，以链家为代表的房产中介公司早已将触角伸进了新房领域，据悉，链家在2014年即开始与北京万科一项目进行合作，新房业务起步。去年5月，链家与新房代理机构——高策机构合并，正式进入新房代理服务领域。后者在全国十多个城市设有分支机构。
合并高策为链家带来的是新房业务能力的迅速扩充。对于主营新房代理的高策而言，前期的顾问策划及销售案场代理是其优势所在。
据高春慧介绍说，济南链家于去年12月份组建了新房直销团队。链家整体合并高策机构，“济南原来的高策团队也并入济南链家，成为新房事业部的奠基团队。”
“现在新房做得还不错。”高春慧表示，由于整合了高策机构，传统的代理业务再加上链家二手房门店，共同打造了一个新的业务模型。
作为新房市场闯入者的链家，在其管理层的理念中，渠道的价值越来越显著。在链家集团董事长左晖看来，互联网让链家这个二手房中介进军新房交易服务市场成为可能。
左晖曾表示，传统新房销售最主要靠代理行。代理行有三大特点：一是有几个牛人，二有几套优秀的销售方案，三是广告轰炸。然而，传统单一代理行模式很可能走向终结。“互联网让信息流通更为高效，人与人的连接才是决定成交的关键因素。所以，新房不可能再去拼代理行，拼牛人，而渠道价值越来越突显。”
进驻新房的链家能否改变传统的新房销售模式？事实上，对开发商来说，大量的广告投入是吸引客户的重要手段，营销成本也相对较高。有统计显示，开发商每卖出一套房子需要支付的广告费、渠道佣金约占房屋总价的5%。
与行业传统的电商网站有所不同，据悉，链家网的新房频道将采用“无广告”的模式，仅在网站上提供楼盘信息。链家网CEO彭永东对此解释，广告模式最大的问题是无法衡量效果，而链家想做的是让效果可视，把用户精准地带到案场。
在线上对开发商的楼盘项目展示不收取广告费，但有媒体报道称，链家会在线下成交时向开发商收取房屋总价一定比例的佣金，介于2%-5%。其中，链家经纪人根据等级可以获得30%-75%的新房销售佣金提成。
布局新房对链家而言无疑是重要的一步棋。易居研究院智库中心研究总监严跃进此前的分析认为，对于链家来说，涉足一手房代理业务，本质上是希望从过去经纪业务收入来源过窄的模式，逐渐转变到一手房代理盈利机制的模式上来。后续关键点是要去和各大房企积极进行谈判，要学会“抢食”，从别的大型代理机构中再分一杯羹，但这也需要一定的商业谈判成本。
